Warum sagen wir Wissensdurst, Erfolgshunger, Neugier? Womöglich benutzen wir Begriffe aus der Welt des Essens, Trinkens und sinnlichen Genießens, weil wir die Kraft dieser Bedürfnisse ausdrücken wollen. Und das gelingt nun mal sehr gut mit Worten der Begehrlichkeit. So ist es kein Zufall, dass Produktfinder auch Wissensdurst, Erfolgshunger und Neugier mitbringen müssen.!
Schaffen, was begehrlich ist
Produktfinder sind ganz normale Menschen mit einem außergewöhnlichen Gespür dafür, was andere ganz normale Menschen begehrlich finden. Dabei gehört zur Produktfindung nicht nur Kreativität, Schnelligkeit, ein Gespür für Trends, sondern auch sehr gute analytische Fähigkeiten und ein gesundes Urteilsvermögen. Hinzu kommt, aus Misserfolgen zu lernen, um in Zukunft noch besser und erfolgreicher in der Findung von neuen Produkten zu sein. Es gilt, Ideen und Entscheidungen immer wieder auf den Prüfstand stellen zu können und nach den gewonnenen Erkenntnissen zu handeln.
Entscheidend ist dabei, sich in andere Menschen hinein versetzen zu können. Neben Empathie, Lebenserfahrung, die Liebe zum Gegenstand und Offenheit brauchen Produktscouts auch den Willen, die Ersten zu sein. Ein Beispiel: Nehmen wir an, es gibt den 1.000sten neuen Schneebesen. Dann muss ich als Profi erkunden, ob dieser eine Funktion hat, die andere Schneebesen noch nicht hatten. Ich muss herausfinden, ob und welchen einzigartigen Nutzen, dieser Schneebesen meiner Zielgruppe bringt.
Mut zu neuen Produktbereichen
Finder und andere Innovatoren mit neuen Idee kennen das: Sie präsentieren eine Idee und ernten statt Begeisterung erst einmal viel Skepsis. Gibt‘s das nicht schon? Wer braucht das? Ist eine ähnliche Idee nicht schon mal gescheitert?
Es gehört Mut dazu, in neue Produktbereiche zu gehen, Trends zu probieren oder Produkte und Produktkategorien gegebenenfalls mit dem Wissen von Heute nochmals auszuprobieren. Denn nichts ist stärker als eine Idee, deren Zeit gekommen ist. Aber die Wanderung auf nicht ausgetretenen Pfaden erfordert Stehvermögen bei Gegenwind. Auch muss man sich immer wieder kritisch hinterfragen und korrigieren können.
Echte Problemlösungen bieten
Die Lösung eines bekannten Problems kann Begehrlichkeit wecken. Produktfinder brauchen also Wissen über die Funktionsweise von bestimmten Artikeln sowie Hintergrundwissen über den Anwendungskontext. Wenn ich beispielsweise weiß, wie aufwendig es ist einen Fond anzusetzen und wie lange dieser zubereitet wird, hilft es mir einen fertigen Fond als Problemlöser anzubieten. Ich biete somit ein qualitativ hochwertiges Produkt“ und „erspare“ den Kunden stundenlanges Kochen. Weiß ich es nicht, biete ich meinen Kunden auch kein adäquates Produkt an und verpasse die Chance Umsätze zu generieren.
Nach über 25 ½ Jahren bin ich immer noch erstaunt, wie viele Unternehmen (seien es die Hersteller selber, aber auch die Einkäufer/innen auf der Handelsseite) sich mit dem Nutzen den die Produkte der Zielgruppe bringen nicht ausreichend auskennen. Das schlägt sich dann im Marketing und in der Kommunikation nieder. Zum Beispiel wird ein Produkt einfach von der Herstellerseite beschrieben, anstatt den konkreten Nutzen für die Zielgruppen auszuloben: „Elektrischer Dampfgarer“ statt, sie es besser wäre: „Elektrischer Dampfgarer: Schnell und einfach vitamin- und aromaschonend garen“. Bei einem Lebensmitteldiscounter konnte man vor einiger Zeit Plakate lesen wie „Große Non-Food-Aktion“ anstatt „30% auf alles außer Essen und Trinken“.
Anbieter müssen klar und erfahrbar machen, warum Kunden das Produkt kaufen sollen. Sie sollten die Bedürfnisse kennen („Needs“ und „Insights“), also in die Köpfe und Herzen der Menschen schauen um dann ein passendes Angebot machen zu können. Hierzu gehören auch Angaben, wie zum Beispiel die verwendeten Materialien, Abmessungen, Gewicht, Zusatznutzen, und alles Weitere, was nützlich sein kann.
Verkaufen mit Wissen und Leidenschaft
Auch für Händler und Hersteller scheinbar Selbstverständliches kann wertvoll sein. Zum Beispiel, dass das Produkt besonders schmal oder besonders leicht ist, auf Rollen gelagert, einfaches säubern des Bodens ermöglicht wird … Man sollte nie davon ausgehen, dass Kunden schon herausfinden, was ihr Vorteil ist. Dafür fehlt den meisten Menschen im Alltag die Lust und die Zeit. Produktmarketing und ‑kommunikation sollte aber nicht nur im Text, sondern auch in den Bildern den Nutzen herausstellen und „ansprechend“ sein. Wenn eine speziellen Pfanne perfekte Bratkartoffeln zaubern kann, so zeigen wir sie am besten mit perfekt gebräunten Bratkartoffeln anstelle einer freigestellten Abbildung.
Auch hier ist die Voraussetzung dass ich als Produktfinder ein gewisses Koch-Know-how habe. Ich muss wissen, wie aufwändig bzw. kompliziert es ist, eine Gericht selbst herzustellen, was die einzelnen Schritte sind. Ich muss selbst eine gewissen Leidenschaft für und Wissen über Dinge mitbringen, um diese mit Erfolg auszuloben. Dies ist ebenso wichtig wie die Fähigkeit zum Recherchieren und Herausfinden der Besonderheiten. Dafür bedarf es schlichtweg Spaß und Neugier und – bis ich mir mein Know-how aufgebaut habe, sehr viel Zeit. Womit sich der Kreis schließt.
